W jaki sposób budować strategie cenowe, które zwiększają rentowność biznesu?

Mateusz Wróbel
W jaki sposób budować strategie cenowe, które zwiększają rentowność biznesu?

Czy wprowadzenie do swojego e-commerce strategii cenowych to dobry sposób na zwiększenie sprzedaży? Oczywiście, że tak. Jak to zrobić? To już bardziej złożone pytanie. Nie wystarczy pobieżne sprawdzenie cen konkurencji i jednorazowe dopasowanie stawki. W ten sposób możemy zadziałać doraźnie, a nie długofalowo, a co za tym idzie, pozbawić się zysków i klientów.

Najpierw wiedza, potem działanie

Wiedza pozwala nam podejmować trafne decyzje. Jeżeli chcesz działać w zakresie cen w swoim e-commerce… najpierw zobacz, jak działa Twoja konkurencja. Monitoring innych sprzedających pozwoli Ci ustalić stawki, jakie dają na konkretnych produktach. W przeciwieństwie do rynku offline sklepy online pozwalają kupującym szybko i łatwo porównać oferty wielu sprzedających, a tym samym ryzyko zakupu w zawyżonych cenach jest tu drastycznie niższe. 

W tej sytuacji przydatny będzie profesjonalny system do monitoringu. Możesz sprawdzać ceny na danym kanale sprzedaży lub bezpośrednio w wybranym e-sklepie. Dzięki takiej praktyce będziesz wiedział, jak na arenie e-commerce plasuje się Twój asortyment.

Większość produktów nie trzyma stałej ceny w całej sieci. Warto śledzić konkurencję na kanałach sprzedaży, które Cię interesują. Jeżeli sprzedajesz w market place’ach, bacznie śledź ceny na tych platformach. 

Cena czyni cuda?

O roli ceny w e-commerce nie trzeba mówić zbyt wiele, wystarczy lakoniczne stwierdzenie, że jest niezwykle ważnym bodźcem zakupowym.

Badania statystyczne czynników branych pod uwagę podczas zakupów przez internautów wskazują cenę jako jeden z głównych elementów. 

Jeżeli jesteś przedsiębiorcą i prowadzisz sprzedaż produktu w sieci, musisz wiedzieć, jak optymalizować ceny swoich towarów. Konieczne jest pilnowanie cen minimalnych, aby działania przynosiły realne zyski. Jednak kwota płacona przez kupującego powinna wynikać z bieżących zachowań rynku, a nie z jednorazowo doliczonych wartości do cen, w jakich towar został kupiony. 

Aby cena minimalna była prawidłowo ustalona, warto, abyś zagłębił się w wartości Twoich cen zakupu lub produkcji. W ten sposób będziesz mógł planować długoterminowe strategie cenowe. Po analizie konkurencji może się okazać, że Twoje ceny są zbyt wysokie, aby wprowadzić dany model strategii cenowej. Jeżeli nie planujesz świadomie zaniżać cen na rynku, musisz zapewnić sobie konkretny zysk ze sprzedaży. 

Zapamiętaj!

  • Marża, narzut i zysk wyrażone kwotą są identyczną wartością
  • Narzut kwotowy obliczamy za pomocą tego samego wzoru, co marżę kwotową.
  • Zysk wyrażony kwotą jest zawsze identyczny.

Bardzo istotne w tym przypadku jest rozróżnienie marży i narzutu wyrażonego w procentach. Wielu przedsiębiorców myli te dwa pojęcia, tym samym źle wyliczają cenę minimalną. W takiej sytuacji stosowanie monitoringu konkurencji i strategii cenowych nie pomoże w odniesieniu sukcesu, ponieważ błąd tkwi u podstaw.

  • Narzut procentowy jest stosunkiem zysku ze sprzedaży do ceny zakupu towaru.
  • Marża procentowa jest stosunkiem zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży.

Jeżeli wiesz, jak poprawnie ustalić cenę minimalną w swoim sklepie, możesz balansować poszczególnymi kwotami, aby realizować konkretny plan strategiczny. 

Przygotowanie planu to podstawa skutecznego działania

Ważne jest przemyślenie kwestii tego, czy chcesz oferować wszystkim klientom te same stawki, czy różnicować je w zależności od kanału sprzedaży. Możesz obrać w tym przypadku jedną z dwóch opcji.

  • Strategia cen jednakowych – jak sama nazwa wskazuje, pozwala ona ustalić jedną, ujednoliconą kwotę, jaką nabywca zapłaci za dany produkt na każdym kanale sprzedaży, na którym wyświetlana jest Twoja oferta.
  • Strategia cen zróżnicowanych – polega na wystawianiu tych samych produktów w różnych cenach. Rozbieżność w cenie może wynikać z innego kanału sprzedaży lub relacji z klientem (np. gdy oferujesz zniżki lojalnościowe).

Cena to podstawowy element strategii

Strategie cenowe to decyzje dotyczące polityki cenowej Twojej firmy i jej korelacji z celem, jaki chcesz osiągnąć. Przykładowo może zależeć Ci na szybkim wzroście zysków, budowaniu marki wśród konsumentów, zwiększeniu udziału w rynku w stosunku do konkurencji lub wprowadzeniu na niego nowego towaru. 

Kwoty produktów, które obierasz w swoim e-commerce, muszą odzwierciedlać klientowi korzyści w układzie cena–jakość. Są to decyzje, które musisz podjąć jako przedsiębiorca, aby trafnie rozwiązać problem nadawania cen. Z jednej strony cena ma przyciągać kupujących, z drugiej strony musi zapewniać Ci realne korzyści. 

Zapamiętaj! Możemy wyróżnić trzy ramowe strategie cenowe:

  • strategię cen wysokich,
  • strategię cen neutralnych,
  • strategię niskich cen,
  • strategię naśladownictwa.

Strategia cen wysokich

Strategia cen wysokich polega na nadawaniu relatywnie wyższych cen niż konkurencja. W tym modelu możemy wyróżnić dwie strategie: 

  • cen prestiżowych – polega na ustalaniu cen wyższych niż przeciętne. Sprawdza się w przypadku produktów ekskluzywnych lub limitowanych. Zakup daje konsumentowi poczucie prestiżu, więc może zapłacić za produkt więcej;
  • zgarniania śmietanki – taktyka stosowana zazwyczaj w przypadku produktów nowych, wprowadzanych na rynek i pożądanych. Zawyżona cena towaru jest dla klienta atrakcyjna, gdyż pozwala poczuć się elitarnie i wyjątkowo. Dodatkowo asortyment nie jest dostępny powszechnie u konkurencji, co podnosi jego atrakcyjność w oczach kupującego.

W strategii cen wysokich niezwykle ważne jest poczucie luksusu, które towarzyszy kupującemu. W tym modelu musisz zadbać o dodatkowe walory, które przyciągną uwagę Twojego klienta. Odpowiednia kolorystyka oferty, staranny opis, komfort nabywcy, wysoka jakość obsługi czy szybka i prestiżowo zapakowana przesyłka pozwolą Ci zdobyć usatysfakcjonowanego klienta.

Strategia cen średnich

W przypadku strategii cen neutralnych oferujemy uśrednioną rynkową cenę produktu. Strategia sprawdzi się w przypadku towarów ze średniej półki cenowej lub substytutów prestiżowych produktów. Jest wynikiem połączenia jakości i ceny danego asortymentu. 

Stosując tę strategię, powinieneś oferować produkt, który wyróżnia się na tle konkurencyjnych dodatkowymi cechami (lub skutecznie je podkreślać). Co istotne, w tym przypadku nie musisz obawiać się rozpoczęcia wojen cenowych z konkurencją, gdyż nadawane przez Ciebie kwoty nie są dla nich zagrożeniem.

Strategia niskich cen

Jest to jedna z najpopularniejszych strategii cenowych w e-commerce. Może odnosić się do: 

  • chęci szybkiego zysku, 
  • zniechęcenia konkurencji do wprowadzenia danego asortymentu na rynek,
  • zwiększenia rozpoznawalności marki,
  • zbudowania pozycji w branży.

Strategia polega na ustaleniu najniższych możliwych cen na danym produkcie. 

W swojej ekstremalnej odsłonie może objawiać się strategią:

  • prewencyjnego kształtowania cen – polega na ustalaniu najniższych cen, aby zapobiec wchodzeniu na rynek nowych konkurentów;
  • eliminacji konkurentów – dobrze rozegrana pozwala na wyeliminowanie konkurentów z rynku. W chwili pozbycia się innych oferentów możesz podnieść ceny.
Przed przystąpieniem do realizacji powyższych strategii musisz dobrze przemyśleć budżet firmy. W obu przypadkach licz się z tym, że długofalowo przynoszą straty finansowe i są ryzykowne.

Strategia niskich cen nie musi się przejawiać w ekstremalnie niskich cenach nadawanych celem eliminacji innych sprzedających. Jeżeli chcesz stosować to rozwiązanie, możesz balansować cenami w niewielkim zakresie. W ten sposób Twoja oferta będzie korzystna na tle innych sprzedających. Jeżeli dodatkowo zadbasz o pozostałe czynniki wpływające na zadowolenie kupującego, możesz liczyć na zwiększenie rentowności swojego biznesu.

Strategia naśladownictwa

W tej strategii stawiamy na naśladowanie innych oferentów i przejmowanie ich polityki cenowej na danych produktach. Metoda bazuje na monitoringu konkurencji, gdyż nie może być realizowana bez wiedzy na temat ustalanych przez nią cen. 

W e-commerce liczy się różnorodność

W obrębie swojego biznesu nie musisz stosować jednej strategii cenowej. Możesz dostosować ceny asortymentu do oczekiwań danej grupy konsumentów i kanału sprzedaży.

Bez względu na to, czy chcesz, aby oferowane przez Ciebie ceny były równe, wyższe lub niższe od średnich cen rynkowych, nie musisz rezygnować z form promocji, które pomogą Ci zwiększyć sprzedaż. Wykorzystanie grupy asortymentu, tzw. generatorów ruchu (traffic generators), do przyciągania uwagi klientów jest jedną z popularnych taktyk cenowych.

Monitoring konkurencji to podstawa prowadzenia strategii cenowych

Nie ma jednej, prostej i sprawdzonej metody ustalania cen w e-commerce. Jest to złożony proces, oparty na różnorodnych czynnikach. Niewątpliwie automatyzacja części pracy pomoże Ci sprawnie zarządzać Twoim e-handlem, a finalnie oszczędzać czas i pieniądze oraz zwiększać zyski.

Sprawdzanie, jakie ceny na konkretnych produktach ustala konkurencja, jest podstawą skutecznego kierowania polityką cenową. Profesjonalny system do monitoringu konkurencji i automatyzacji cen pozwoli Ci w rzetelny sposób kierować obranymi strategiami cenowymi.

Mateusz Wróbel